Si quieres iniciar tu negocio con grandes probabilidades de éxito es vital que elijas tu nicho de mercado en el que vas a operar, y para ello debes saber todo lo referente a este aspecto clave de los negocios, especialmente si tu negocio es pequeño. A continuación, comparto contigo aspectos básicos para encontrar los mejores nichos de mercado.

Tabla de contenidos

¿Qué es un nicho de mercado?

Es un “pequeño segmento del mercado” en el cual existen necesidades latentes y que no han sido atendidas o que son atendidas insatisfactoriamente, ya sea porque se desconoce la existencia de su potencial o porque no se han interesado las empresas que usualmente operan en grandes segmentos de mercado.

Un nicho es un mercado dentro de un mercado, corresponde a un segmento de mercado constituido por un número “relativamente reducido” de consumidores con características y necesidades homogéneas y fácilmente identificables.

Debido a su pequeño tamaño, los nichos de mercado no son considerados por las grandes empresas, constituyendo, por ello, excelentes oportunidades para las pequeñas empresas, que allí pueden lograr una posición de liderazgo, a través de una oferta muy específica y adaptada a las características y necesidades de los consumidores de ese nicho.

Ejemplo de partida

Veamos el siguiente ejemplo: Existe el negocio de la alimentación, y son los restaurantes que atienden este mercado con sus platos y servicios. El mercado a quienes atienden es muy amplio y puede cubrir a gran parte de los clientes.

Sin embargo, si analizamos el mercado podremos identificar que existen muchísimas personas que tienen problemas de salud, como quienes sufren de gastritis, y que no pueden comer cualquier tipo de comida. Los estudios señalan que por lo menos el 40% de la población en general sufre de gastritis crónica; es decir estamos ante un mercado importante.

Imagina que en tu ciudad la población total sea 200,000 habitantes; tendrías para ti un mercado de 80,000 personas. Este es un claro ejemplo de nicho de mercado. Es una parte del gran mercado de la alimentación. Podrías crear un negocio de restaurante para personas con gastritis y tendrías para ti un importante tamaño de mercado.

Importancia de trabajar en un nicho de mercado

Podrás desmarcarte de la gran competencia, de las empresas medianas o grandes y no competir con ellas, porque de hacerlo, como equivocadamente lo hacen muchos, no podrás ganarles, porque ellos son poderosos en comparación con tu negocio. Los restaurantes grandes seguirán con sus productos y no competirán contigo porque ellos se dirigen a otro mercado.

Podrías llegar a convertirte en el único que opera en el mercado ofreciendo tu producto y con ello cobrar precios más elevados, en la medida que tu producto sea diferenciado. tendrías el único restaurante especializado en comida para las personas que sufren de gastritis.

Existencia de pocos o ningún competidor, lo cual te da la oportunidad de tener más clientes y manejar los precios. Tu negocio sería el único.

Para la empresa

Definir un nicho de mercado permitirá al negocio enfocarse en un público objetivo más especifico, al que puede conocer mejor y satisfacer mejor sus necesidades; se generará una conexión más fuerte y duradera con el cliente, y esto proporcionará al negocio importantes ganancias.

Por la misma razón, el negocio podrá enfocar sus campañas con mayor efectividad. Al conocer con más detalle al público objetivo y este ser más especifico, el mensaje podrá ser más efectivo.

Asimismo, al ser más efectivo el mensaje que llegará a los consumidores, la empresa podrá utilizar mejor los recursos de la empresa

Para los consumidores

Los consumidores sentirán que sus necesidades son satisfechas o mejor satisfechas, ya que antes nadie los consideraba y se encontraban estaban satisfechos. Y ellos en agradecimiento o reconocimiento se sentirán más conectados a la marca.

Características de un nicho de mercado

En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:  

Es la fracción de un segmento de mercado

Cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las mujeres que buscan ropa fina representan el segmento de mercado. Por su parte, las mujeres gorditas que además de buscar ropa fina buscan ropa adecuada para ellas, representan un “nicho de mercado”.

Comprende un grupo pequeño 

Lo componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad relativamente reducida en comparación al segmento de mercado al que pertenece. Por ejemplo, en tu restaurante, 80,000 es un tamaño relativamente pequeño, en comparación con las 200,000 personas, aunque para un nuevo negocio será un gran mercado.

Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos

Generalmente, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas.

Por ejemplo, las personas que elijen la “clase ejecutiva” en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: mayor espacio para estirar las piernas, asientos más cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida selecto, personal más calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc.

En el caso de tu restaurante, el parecido es que la necesidad no solo es que desean alimentarse sino también que todos tienen problemas de gastritis.

Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos

Los clientes presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”.

Por ejemplo, las personas que buscan frutas orgánicas buscan expresamente este tipo de productos, incluso sin necesidad de que nadie se los sugiera.

Las personas con gastritis realmente necesitan de tu negocio, porque se sienten mal llevando consigo la enfermedad, quieren cuidar su salud, y hasta ahora nadie les ofrece esa oportunidad.

Tienen la capacidad económica

Cada cliente potencial tiene suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por lograr una mejor satisfacción.

Por ejemplo, las mujeres gorditas que buscan ropa especial para ellas saben que las prendas son exclusivas y confeccionadas especialmente para ellas, por lo tanto están dispuestas a pagar precios relativamente elevados, y quienes se interesan y compran tienen la fluidez económica como para pagar un monto extra por darse ese gusto.     

En el restaurante de comida para personas con gastritis, estos clientes reconocen que la comida es especial y saludable para ellos, y pagarán un precio mayor y además quienes vayan al restaurante serán quienes tienen capacidad económica para pagar por ellos.

Requiere operaciones especializadas

Al existir necesidades o deseos con características más específicas e incluso complejas, para atenderlas, se requerirán de métodos, procedimientos u operaciones especializadas, así como también de personal especializado en la producción o elaboración de los productos o servicios que atiendan dichas necesidades.

Por ejemplo, los clientes que desean jugos especiales para diabéticos y con problemas de colesterol esperan que les proporcionen productos especiales, que contengan los componentes adecuados para cuidar su salud y a la vez sean agradables. La empresa tiene que ser especialista en la elaboración de estos jugos.

En tu restaurante, se requerirá que contrates a un chef especialista en comida saludable para la gastritis, que no será fácil de conseguir; y también de métodos y procedimientos de preparación de las comidas.

Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora

En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan mas de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.

En tu negocio, quizás tendrás dificultades al inicio para conseguir proveedores de los insumos que necesitarás.

Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades

Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

En tu caso, para tu restaurante, creo que 80,000 clientes potenciales podría ser un tamaño de mercado suficiente como para que obtengas ganancias importantes.

Ventajas de trabajar con nichos de mercado

Permite obtener mayor rentabilidad

Ocupar nichos es rentable, principalmente porque la empresa que los ocupa primero puede vender con un recargo importante sobre su costo debido al valor agregado que el producto adquiere, así como al comercializarlos en masa puede conseguir alcanzar un volumen de ventas cuantioso.

La empresa que ocupa el nicho puede obtener márgenes amplios de ganancia atendiendo a una clientela cautiva, fiel a sus marcas, dada la satisfacción que el adquirirlas, poseerlas, utilizarlas, generan.

Desmarcarse de los grandes competidores

Por lo general esta estrategia permite a las pequeñas empresas apoderarse de un segmento del mercado al cual no llegan las medianas o grandes empresas, simplemente porque no les interesa.

Las empresas que atienden nichos sobreviven al evitar la competencia de precios mano a mano, en lugar de atraer a los clientes con precios bajos, diseñan sus productos para satisfacer los requisitos peculiares de unos cuantos clientes.

Mayores posibilidades de lograr gran crecimiento

El negocio podría crecer al grado de extenderse a otras zonas geográficas y convertirse en la líder de un mercado mucho mayor. Por ejemplo Whole Foods, que es un supermercado que vende alimentos naturales y orgánicos, y que crece por atender a los clientes ricos que los Walmarts del mundo no pueden atender bien.

Mejor conocimiento del mercado

Permite a la empresa tener un mayor conocimiento de las necesidades de los clientes y con ello atender con mayor precisión dichas necesidades, adecuando los productos o servicios. De esta manera,. la empresa puede lograr una fuerte posición de mercado. Además, puede desarrollar una reputación especial, y con ello mejorar su posición en el mercado.

Por ese mejor conocimiento del mercado el negocio podrá vender con más eficacia, al adecuar sus precios y programas a las necesidades de los clientes

También puede hacerlo de manera más eficiente, dirigiendo sus productos o servicios, canales y programas de comunicaciones hacia los consumidores que puede atender mejor y de manera más rentable.

Enfocar adecuadamente los recursos limitados

Permite a las empresas más pequeñas enfocar sus limitados recursos en atender a los nichos que pueden ser intrascendentes o ignorados por los competidores de mayor tamaño. Muchas empresas inician atendiendo nichos para obtener un punto de apoyo frente a los competidores más grandes e ingeniosos, para luego convertirse en competidores más amplios.

Por ejemplo, Southwest Airlines comenzó atendiendo a los viajeros intraestatales que buscaban viajes austeros en Texas; ahora es una de las líneas aéreas más grandes de Estados Unidos.

Desventajas de trabajar con nichos de mercado

Existe la posibilidad que al ser atractivo el nicho de mercado, atraiga competidores, y se sature el mercado, perjudicando a todos los negocio.

Es probable, aunque poco, que los grandes competidores comiencen a atender el nicho y como tienen mayores recursos lo harán con fuerza, perjudicando al negocio ya establecido.

Por ello, lo mejor es diversificar y tener el negocio en varios nichos de mercado.

Ejemplos de nichos de mercado

Veamos ejemplos e nichos de mercado para diferentes mercados:

  • Frutas: Las frutas exóticas como la fruta pitahaya
  • Ropa para damas: Un segmento no atendido satisfactoriamente es el mercado de ropa para gorditas.
  • Cervezas: un segmento que no esta siendo atendido es el de cervezas artesanales.
  • Alimentos: Alimentos orgánicos.
  • Mercado de la información: Blogs y revistas especializadas.
  • Entretenimiento: Obras de teatro, espectáculos de magia.
  • Mercado de la ingeniería: Asesoría, insumos.

Nichos de mercado en Internet

Hoy, debido a la baja inversión que se requiere para crear un negocio en Internet, tener un negocio es fácil, y se puede llegar a una importante cantidad de personas; por ello, la estrategia de atender un nicho de mercado puede ser altamente rentable. De hecho, para los emprendedores de negocios pequeños se ha extendido la idea de atender nichos de mercado en Internet.

En particular las pequeñas empresas están logrando utilidades al atender pequeños nichos en la Web. Es el caso de Etsy: Es “el mercado artesanal del mundo”, donde se vende de todo, desde jabones hechos a mano hasta mancuernillas de Conan O’Brien.

El sitio online de la feria de artesanías Etsy dista mucho de ser el mercadillo anticuado de la esquina. Gracias al alcance y poder de la Web, Etsy
ahora cuenta con millones de miembros, millones de anuncios
en 150 países y millones de visitantes mensuales. Sus ventas superan los 300 millones de dólares.

Pasos para identificar un nicho de mercado

Paso 1. Identifica en qué eres bueno y define tu especialidad

Define lo que sabes hacer mejor que cualquier persona, aquella habilidad, conocimiento, destreza o talento que has desarrollado a lo largo de tu vida. Quizás sean varias habilidades, pero tienes que escoger la mejor.

Por ejemplo, podría ser la habilidad de cocinar, pero además por te interesó el tema de la alimentación saludable y aprendiste poco a poco a cocinar comida saludable. Entonces, tu especialidad será hacer comida saludable. Y esta especialidad puedes convertirla en un negocio: un restaurante de comida saludable.

En general, cómo definir tu especialidad

Puedes especializarte por producto, zona, tamaño de clientes, precio, calidad.

#1 Producto: Repisas decorativas, comida saludable.

#2 Zona: Atender la zona norte, sur.

#3 Tamaño de clientes: Grandes empresas, empresas que compran más de 5 toneladas de un producto, restaurantes que compran mínimo 10 kg. de pollo al día.

#4 Precio: Altos precios (productos premium)

#5 Calidad. Productos de calidad premium, productos de calidad intermedia

Una vez que tengas definida tu especialidad, ahora debes buscar y seleccionar tu nicho de mercado.

Si no tienes definida una especialidad.

También existen casos de emprendedores que no tienen una especialidad. Para estos casos, sugiero que el emprendedor defina un tipo de negocio que les gustaría tener o es de su interés. Para simplificar el artículo, supongamos que tiene interés en restaurante de comida saludable.

Para ambos casos, el paso siguiente es explorar el mercado para detectar oportunidades, alternativas de nichos de mercado.

Paso 2. Identificar y analiza las necesidades de los clientes del nicho

Es muy importante que identifiques con el mayor detalle posible las necesidades de los clientes en relación de comida saludable en restaurantes y los analices. Para identificar las necesidades de los clientes puedes conversar con ellos, observar situaciones, realizar encuestas o focus group. También puedes realizar búsquedas en Internet, en los buscadores o en las redes sociales.

Tienes que estar atento a situaciones de descontento de los clientes, si están siendo desatendidos, mal atendidos, están buscando un determinado servicio y no encuentran quién les atienda, etc. Estas son las oportunidades que un negocio está buscando.

Paso 3. Estudia las tendencias del mercado

Las tendencias mundiales se refieren al proceso de cambio en los grupos humanos, que da lugar a nuevas necesidades, deseos, formas de comportamiento y por ende a nuevos productos y servicios.

En el mundo surgen procesos de cambio que dan lugar a tendencias en diferentes aspectos, como por ejemplo la tendencia del bienestar, a través del cual las personas buscan cuidar más su salud y bienestar físico, mental, espiritual, y esto trae consigo nuevos productos y servicios, tales como los productos naturales, comida saludable, gimnasios, consumo de agua, etc.

Otra megatendencia mundial es la digitalización de los procesos en los negocios, que se concretan en el marketing digital, a través del cual sebuscar atraer clientes, vender y fidelizarlos, utilizando tecnología y herramienats digitales en Intenet.

Conocerás las tendencias observando y buscando información y manteniéndote actualizado(a) en los cambios que sucedan en el entorno y en el sector al que pertenece tu negocio.

Paso 4. Identifica alternativas de nichos de mercado potenciales

Elabora una lista de varios nichos potenciales (entre 3 y 5) y priorízalos, de manera que analices cada uno de ellos, especialmente los tres primeros, considerando los siguientes pasos. La finalidad es evaluar cada una de estas alternativas y finalmente decidir por la mejor.

Puedes identificarlo de dos maneras:

a) Definiendo tu especialización. Es decir, la especialización que tratamos en el punto anterior. Puedes especializarte por producto, zona, tamaño de clientes, precio, calidad.

En tu caso, has definido tu producto-servicio: restaurante de comida saludable. Ahora falta que elijas el tipo de nicho de mercado. Esto se logrará explorando e investigando mercados no explorados o mercados insatisfechos con el producto o servicio que reciben.

b) Buscando explorando mercados no explorados o mercados insatisfechos. Es decir, en los que las necesidades de las personas no están siendo atendidas o están siendo mal atendidas.

Por ejemplo, para tu caso, que es comida saludable, ¿a qué nicho de mercado puedes dirigir tu restaurante de comida saludable?

En realidad, debes realizar un estudio de mercado.

A continuación tenemos 3 ideas de nichos de mercado relacionados a comida saludable.

Paso 5. Analiza la demanda del mercado

Este es uno de los principios básicos para identificar nichos de mercado y, justamente por lo mismo, debe ser un factor clave a la hora de determinar nuevas oportunidades de negocio. Debes verificar si hay suficiente demanda en el nicho que estás estudiando a fin de garantizar que el producto y la propuesta de valor tengan aceptación y éxito.

Paso 6. Estudia a los competidores

Un aspecto que no debes dejar de analizar es a los competidores, en caso de que existan, a los cuales debes estudiar sus fortalezas, debilidades, características, sus objetivos, estrategias.

Lo ideal es que elijas un nicho de mercado en el que no existan competidores, para que lo aproveches al máximo y desarrolles estrategias para liderar el mercado aunque aparezcan competidores, lo cual debes dar por hecho que sucederá.

Paso 7. Analiza la rentabilidad de ese nicho de mercado

Un aspecto clave a analizar en cada alternativa de nicho de mercado es la rentabilidad que puede proporcionarte. De hecho debes procurar el nicho que mayor rentabilidad te ofrezca.

Paso 8. Analiza el futuro del nicho

Identificar nuevos nichos está bien, pero no solo debes tomar previsiones para plantar bandera en un mercado emergente, también debe prever si será rentable invertir cada centavo en un público objetivo específico.

Analiza junto con tu equipo de trabajo si ese nicho de mercado emergente te dará la rentabilidad que necesita tu negocio para perdurar en el tiempo. Un factor importante a la hora de encontrar nuevas oportunidades de negocio, pues nadie desea invertir en una propuesta que no devolverá una rentabilidad positiva.

Finalmente, creo que para identificar nuevos nichos de mercado, es importante estar atentos a los cambios, que de alguna manera influyen en la idea de negocio que deseas desarrollar.

Herramientas para detectar nichos de mercado

Google Suggest

Es una función de Google que permite encontrar sugerencias de palabras long tail relacionadas a la palabra que introduzcas en el buscador. Te permite contar con las primeras ideas de posibles nichos de mercado, para iniciar tu búsqueda de nichos.

Google Trends

Es una de las mejores herramientas para encontrar nichos de mercado. Permite analizar la evolución de un nicho de mercado, su comportamiento en el pasado y anticipa su comportamiento futuro. Permite saber si la demanda se encuentra en alza o en baja.

Esta herramienta también facilita encontrar las palabras clave más comunes en Google, con sus correspondientes palabras relacionadas, lo que podría conducirnos a un nicho interesante sin explotar.

Betalist

Betalist es un sitio web que da a conocer startups online que acaban de ser lanzados, lo que permite conocer el tipo de empresas que se están lanzando al mercado. De esta manera, tendrás referencias de los sectores en auge y de las temáticas que se están trabajando.

Facebook Ads

Facebook Ads es útil para validar nuevos. Un aspecto clave es la segmentación que se puede efectuar con Facebook Ads, geográfica, edad, sexo, idioma, situación familiar, estudios, dispositivos, intereses, que nos permite conocer la demanda potencial del producto que queremos lanzar en el nicho que buscamos.

Error que debes evitar

Un gran error que cometen la mayoría de quienes trabajan con un nicho de merado es tener sólo ese nicho. El riesgo es que al ser un nicho atractivo, atraerá a competidores y puede suceder que se sature el mercado compitiendo por precios y perjudique a todos los negocios en ese nicho.

Por ello es conveniente que una vez que te posiciones en el mercado, busques otro nicho. Por ejemplo, si has empezado atendiendo en tu restaurante a diabéticos, ahora puedes atender a personas con problemas de sobrepeso y que quieren bajar de peso con una buena alimentación.

Después que hayas encontrado tu nicho de mercado…

Una vez que hayas detectado el nicho de mercado más conveniente para ti, debes aplicar los pasos correspondientes y tradicionales de mercadeo para asegurar que tu idea de negocio sea tan exitosa como lo imaginas.

Conclusión

De lo anterior podemos concluir que encontrar un nicho de mercado rentable no es sencillo, pero si lo encuentras podrás lograr un negocio próspero y creciente, obteniendo varias ventajas que no las encontrarás en otros sectores convencionales. tradicionales.

Categorías: Marketing

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